现在一般讲分销主要包含淘宝分销、阿里分销、独立分销,做分销时每天也有单,没有过违规或者被扣分,图片是直接从厂家拿来的,但是自己会处理一下.主要的困境在于运营,尤其是新品销量破零乏术,自然搜索布局方面也有所欠缺,付费引流方面没有很好的突破.通过下面的一个案例来讲解做分销遇到的情况以及一些相关建议和意见.
1. 店铺的主要问题
这个店铺现在是一个四钻的店铺,金牌卖家,DSR评分全部高于同行,店铺的综合质量得分从整体上来看表现还是可以的.但是经过细致的分析,还是发现了这个店铺存在着如下的问题,如果想实现业绩的进一步提升的话.
(1)品牌词竞争不足
这个店铺分销的品牌,有自己的旗舰店,在搜索品牌词的时候,旗舰店一定会被优先展示,另外还有其他的天猫店、一些大的C店都在分销这个品牌的产品,这样在品牌词的竞争上,这个4钻的小C店,虽然是金牌卖家,也没有什么优势了.那么直接得到的结论就是:应该去竞争其他的“产品词+属性词”的组合.这个后面的解决方案当中会去分析.
(2)全店动销率太差
全店宝贝一共是180件,有销量的(包含一件销量的)一共是62件,动销率不到35%.如果不是金牌卖家,DSR评分表现尚可,没有过违规扣分等拉升全店的综合质量得分,这个指标已经在很大程度上影响店铺的综合质量得分了,进而去影响商品的自然搜索排名.并且深度动销的宝贝(月销量100件以上)太少,只有一件.
按照一般的标准,动销率应该在80%以上才算合格,深度动销应该在10%以上才可以.这两个关键指标,这个店铺都没有达到.
(3)流量结构不合理
这个店铺当前80%左右的流量全部来自于自然搜索,也就是只有20%左右的访问来自于自主访问、直通车、淘宝客、其他渠道等.这个流量结构是不健康的,首先这样的店铺如果想实现业绩的进一步提升,是必须要有付费流量的,占比应该在30%左右,然后20%左右属于自主和其他流量,50%左右来自于自然搜索.这样的结构才是相对合理的.
(4)店铺宝贝获得的新品流量扶植会很少
因为都是从厂家分销的,并且厂家有自己的旗舰店,还有很多其他的店铺在分销,而大家的绝大部分图片都是厂家的,这就直接导致新品的程度会大打折扣,既然不是新品,获得的流量扶植自然会比较少.这方面突破的方法,我会在后面介绍一下.
2. 相关的意见和建议
(1)关于竞争关键词的选取开网店查询
这实际上也是全店自然搜索的重新布局问题.前面提到了,在竞争品牌词方面,这个店铺的优势是很差的,所以更多的应该选择去竞争“产品词+属性词”的长尾关键词.用产品词“睡衣”去跟这些属性词结合一下,然后进行分析,用生意参谋分析,主要需要看的数据包括:搜索指数、点击率、支付转化率、在线商品数,同时再在搜索框里面搜索一下,看看有多少你的竞争对手(同品牌的直接竞争对手).
布局长尾关键词的时候,注意每个宝贝布局的数量,对于这个店铺的情况,每个宝贝布局3——5个词就可以.
(2)处理店铺动销率的问题和新品上新的问题
这是当前非常需要解决的一个问题.180多个商品中,有110多个宝贝没有销量.这些没有销量的宝贝不用考虑,全部删除链接,因为不管是什么原因造成的没有销量,全部都是删除链接.如果是不符合市场需求的,那么直接删.如果是符合市场需求但是没有优化好的,也是直接删,然后建立新链接,这样还可以获得新品加权.
新品上新的处理问题.这个也很重要,删除滞销商品后,剩下的宝贝都是有销量的.然后制定好上新计划,那么这里面就会涉及到一个选款的问题.怎么选呢?这种情况其实好处理:选好几个竞品的店铺,包括旗舰店、还有专卖店的、还有大的C店,观察他们,尤其是直通车他们在重点推的,基本都是准备做成爆款,或者准备好资源做成爆款的.你跟着后面喝汤就行,看到这样的产品就开始准备上.
(3)新品优化的问题
首先说首图和详情页.现在没办法,都用的是厂家的图片,大家都用,但是在这种情况下就没有办法判定你是新品.怎么办?来个剩成本的阴招吧:
当你发现哪个产品好,准备上了,就从淘宝上拍一套回来.我看了一下这个品牌,品质卖点应该是主打.这样的话,你就可以忽略模特.拍回来一套后,摆拍,自己技术实在不行的时候就找个懂的.然后用摆拍的图片做首图和详情页前两屏,并且要重点突出面料好等品质优势.然后在详情页当中在配合一些厂家给的图片,这样就跟别人不一样了.
款号那里,只要你自己能够对应好,就尽量不用厂家给你的款号,而是用自己编的.反正,能让搜索引擎觉得你是新品就最好.
标题也一定要自己写,不要用厂家给的标题,别要抄哪些做的好的标题,没用,因为你们的店铺基础不一样.
(4)很重要的付费引流问题
针对店铺当前的基础情况,我的建议是从直通车开始出发.用直通车做的时候,品牌词不竞争,太激烈.我的建议是选择好一个比较精准的“产品词+属性词”,然后围绕着这个用生意参谋选一些长尾词,建立一个精准的计划.
