如何抓住顾客关注点之买家购物心理分析

客户达 2016-08-31 20:32:40  
  本文由客户达官网的小编为大家分享关于如何抓住顾客关注点之买家购物心理分析:

  最近听到很多卖家抱怨,说到店铺的访客很多,但是却没有成交。单品的跳失率居高不下,不知道如何下手去改进。确实,有流量没销量,是大多数中小卖家会遇到的问题。问这个问题的学员,可以说是十之八九。那么到底应该如何去解决这个问题呢?说到这里或许会有很多同学说出一堆淘宝运营的道理来。确实,学会淘宝店铺运营是必不可少的,不过,学会分析目标买家的购物心理以及购物习惯,也是运营必不可少的一个环节。也是我认为卖家朋友们需要第一个解决的问题!只有解决了这个根本问题,后期一系列的运营手法以及思路才有可能实现的更顺畅更有效!也就是说,你得先懂你的顾客。那么,你真的懂你的顾客吗?

  我们先放出三个问题,大家可以先思考下要如何解决。

  第一、你的顾客一般的购物习惯是怎样的?

  第二、你的顾客最关心你商品的哪些部分?

  第三,你应该如何抓住你的顾客,减少跳失率?
抓住顾客心理

  先说第一个问题:你的顾客一般的购物习惯是怎样的?

  在如今淘宝无线端下单占比大头的情况下,可以这么说,大部分身边吃穿用的类目,基本都靠无线端吃饭。无线单占比八九成的大把,那么用手机购物的买家,会有哪些购物习惯呢?我们来分析下。
抓住顾客心理

  我们模拟一位买家的购物流程,来看下买家用手机购物,需要几个过程!

  首先,买家通过搜索关键词,找到大把的商品,然后通过点击感兴趣的主图,进入到宝贝页面中!

  其次,大部分的买家,会继续浏览剩下的几张主图,以判断产品图是否达到自己购物的预期!看完主图,如果符合预期,那么一般的买家会直接浏览详情页,当然是从上往下浏览,如果详情页前面部分能够继续引起买家的兴趣那么买家会继续浏览详情页直到看完或者觉得看的差不多了!

  接下来,有购买意向的买家,会直接看评价区,查看其它买家的评价是否如卖家的描述!如果评价符合预期,那么,很显然,这位买家就会考虑下单或者放购物车了!大部分的买家购物,基本都是这个流程!也有部分买家会先看评价区,觉得可以然后再看详情页,并且这部分买家有逐步增加的势头!

  总之,基本的购物流程都是三块,剩下的几张主图,评价区,和详情页!各位卖家亲们,第一个问题,理解了吧!

  第二个问题:你的顾客最关心你的商品的哪些部分?
抓住顾客心理

  其实说到底,这些买家关心的部分,就是产品的卖点,或者买家购物的痛点!不管是卖点还是痛点!简单来说就是问题,卖家们需要解决这些问题,给买家足够的引导,买家才有可能主动的去下单。所以,实际上第二个问题,也就是挖掘产品卖点以及如何突出卖点的问题。所用到的技巧其实很简单,就是去借鉴你的同行强竞品!同行的爆款之所以能成为爆款,一定有它的优点!而我们要做的,就是学习对方的优点!将各种爆款的优点通过表格化集合起来,从中选择最适合自己的加以利用,甚至创新超越!等你能够真正的做出自己的优点特色,做出自己的创意创新,那么你的详情页引导性一定不会差!

  第三个问题:如何抓住你的顾客关注点?

  接下来我们说说如何抓住你的顾客关注点。我们通过第一个问题,知道了买家手机端的购物习惯!那么很显然,我们想要抓住这些买家继续浏览到下单,就必须做好购物流程中的几个关键的点!比如除了第一张主图外的其他主图!如果其他主图无法吸引买家让买家产生兴趣,那么你的买家可能直接关掉页面走人了,你的跳失率也就是100%!

  所以首先要做好的第一点,就是其他几张主图的引导性!不能简单的罗列商品的颜色,你还得告诉顾客,你的商品好在哪里!

  接下来的两块,也是类似的做法,比如顾客如果先看评价区的话,那么我们的卖家就要把评价区前面的评价经营好,中差评解释好,以便去引导我们的顾客!否则顾客看到你的产品评价不好,可能立马就会关页面走人了!

  同样的,详情页前面部分的卖点挖掘和引导,也起到关键性的作用!要知道顾客看详情页其实是带着疑问和目的来的,买家其实是想看到你产品的优点和特色,所以在详情页的前面部分,卖家们就应该多突出产品的卖点和特色,用来迎合买家的心理,而不是仅仅做商品展示,因为你的买家没有看到想看到的,很大可能就会关页面走人了!不管你后面的详情页做的多好多吸引人,如果没人看,那就成了无用功了!各位卖家朋友们,记住了吗?!

  那么,如何抓住顾客的关注点,也就是水到渠成的事情了!卖家朋友们,做好额外的主图引导,经营好评价引导,仔细学习并做好详情页前面部分的卖点突出和引导!你的宝贝就能够牢牢的抓住买家!一句话,让买家不费力的看到想看的卖点,让买家惯性的记住看到的卖点!那么,引导买家从浏览到下单,就会水到渠成!

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